银行客户经理综合营销技巧
【课程背景】
巧妇难为无米之炊：没有客户就没有一切，业务部门的业绩是其他部门的工作基础，营销是所有部门的核心。
客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为同行业间竞争的焦点。客户经理成为市场拓展的重要人力资源。其素质及技能的高低直接关系企业的市场营销的成败。因此，客户经理培训是必不可少的人力资源开发的成本。工欲善其事，必先利其器！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。本课程大纲大分为：营销自己、了解客户、产品分析、关系营销、客户维护五个模块，以素质和技能提升为目标，围绕客户经理销售流程量身打造，帮助客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，从优秀迈向卓越！
【培训对象】
银行对公对私客户经理、大堂经理等。
【培训课时】（1天）
【培训目标】
Ø 让客户经理们能够快乐营销，运用高效的沟通能力，向客户提供优秀服务。
Ø 学习银行客户经理营销技巧，提高营销能力，不断运用到实际工作中，以最大化稳定客户，发掘客户需求，达到业绩最大化。
【课程内容】
第一章、营销战略——营销自己
一、调整心态
1、营销的三大误区
2、四种类型的客户经理（案例：光大上海、农行重庆分行、招行杭州分行、广州农商银行的四位不同客户经理）
3、三勤与三营销成功要素：
（1）稻盛和夫公式（招行马蔚华语录）
（2）营销业绩的十大公式公式（光大银行宋总提成的公式，格林斯潘公式，案例：建行自贡分行小张的10多个亿财政存款）
二、坚强的意志
1、自信并发挥潜能（小互动：你绝对意向不到的潜能）
2、营销是世界上最难的最容易的两件事情
3、营销与找女朋友：七字诀困难与出路，开口开口，业绩到手，小视频：追女朋友与营销的类似（案例：广西某银行刘行长的困惑）
三、诚信赢得客户
1、先卖人品，再卖商品：大诚信与小技巧
2、假话与真话的模式
四、营销战略战术与SWOT分析
1、科特勒的营销战略——战术——价值模型（小视频：台州银行、泰隆银行、包商银行、民泰银行不同的定位）
2、SWOT分析三步走
第二章、 了解客户（KYC）——营销的基础：对客户有一个“深入骨髓的了解”
一、我行存款产品与竞争对手存款分析
1、我行存款产品优劣势分析
2、他行存款产品优劣势分析
二、客户的需求分析
1、从需求谈起，马斯洛需求的五层境界与五层需求
2、 客户的人性分析（理解客户的理性与非理性分析）
3、 我行客户需求画像
4、客户的核心需求及基础产品（服务）-期望产品（服务）-附加产品（服务-）潜在产品（服务）
第三章、陌生客户拜访：营销五步法流程梳理
第一步：亮明身份，我是谁
1、名片的递送；
2、准备好物料：5+3
3、克服紧张情绪的4句话
第二步：寒暄赞美套近乎
1、寒暄6大谈资
2、赞美的四个方法：
3、切入客户的三种方式。
第三步：了解客户需求，打包介绍产品
1、客户的五大财务需求
2、针对客户需求我行的四大类产品
第四步：异议处理
1、你们手续太麻烦了。
2、你们的存款与理财收益太低了！
3、关于手续费的问题：重点询问，关注客户的交易量有多大，如果大，告诉客户，我们帮他们想办法来实现。
第五步：让客户转介绍
1、三类客户的转介绍
2、250转介绍法则
3、六度空间转介绍
第四章、 银行特色存款营销（分组练习）
一、4P与4C的对应关系分析（银行客户经理关于“渠道的理解”）
二、产品的三个特性与72法则
三、各类存款产品营销
1、定期存款
2、定活两便存款
3、通知存款
4、其他特色存款
四、相关性互补性与组合分析
五、公司客户产品的方案分析，产品供应链思想，从融资到融信再到融智
第五章、联动营销
一、营销的流程：目标——拜访——展示——异议处理——成交
1、目标：三进三扫（民生银行的对公对私一大两小营销，商贷通与事业部营销）
2、基于上下游客户的营销
（1）一个核心，两条链
（2）上下游两大业务：
（3）集群营销思路
3、厅堂岗位联动营销（建行四大岗位营销小视频）
联动营销案例
等候营销案例
差别营销案例
他行客户策反案例
二、大客户营销螺旋提升四步工作方法（案例：招行私人银行工作四步法）
1、PDCA在营销工作中的运用
2、探索——提议——行动——确认与顾问式营销四步工作法
三、快乐服务营销沟通三部曲：
1、微笑-世界通行的语言（金牌保险营销员原一平）
2、赞美-无人闻过则喜（演练：留住存款的妙招）
3、幽默-营销的润滑剂，设法逗你的客户开心（小视频：设法逗你的客户开心）
四、营销八大沟通技巧：
1、听说读写
2、望闻问切（邮政的间谍营销法）
五、异议处理八法
1、给面子：中国人的面子问题
2、改时间：时间可以改变一切！好时机来了！（宁波银行的营销时机）
3、换地点：醉翁之意不在酒（案例：海峡银行小张利用体育长处进行营销）
4、找熟人：转介绍与缘故法（案例：招行营销那英的故事）
5、打上层：高屋建瓴，势如破竹（案例：中信银行搞定医改办主任）
6、施压力：饥饿营销（苹果、房地产公司、小米给我们的启发）
7、有创意：用兵在于奇正之间
8、找原因：5W1H
六、厅堂沙龙及FABE法
1、有效的厅堂沙龙三个要素：人员+氛围+流程，如果组织有效的沙龙
2、暖场与产品讲解
3、产品讲解的FABE法
4、提问的SPIN具体应用
5、有效的三个一法讲解产品
